Nel mondo del personal training esiste il mito del “pacchetto da 10”.
E’ un qualcosa di talmente radicato che ormai la maggior parte dei professionisti lo confonde con il prodotto stesso, come se il pacchetto da 10 fosse l’oggetto della vendita stessa. Anche questo, purtroppo, è dovuto all’ignoranza sul marketing del nostro settore. E non voglio offendere nessuno. Solo dico che la super preparazione tecnica (della quale sono un superfans) non basta, e gli studi a cui andiamo incontro “ignorano” la parte di competenze marketing, vendita e di business in generale.
Questa ignoranza fa le sue vittime anche quando deve trattare un argomento tanto semplice da capire come la creazione del listino. Infatti esiste una sola regola fondamentale nella creazione del listino, e cioè del prezzo da pagare. E questa regola non è compresa tra queste :
.Prezzo medio dei miei concorrenti (se i miei concorrenti svendono il loro servizio lo devo fare anche io?)
.Un pelo più basso dei miei concorrenti (se i miei concorrenti svendono, io svenderò ancora di più)
. Un pelo più alto dei miei concorrenti (se i miei concorrenti svendono, io svendo solo un po’ meno)
. Prezzo a casaccio…
L’unica regola valida e da tenere in considerazione è:
“QUANTO I MIEI CLIENTI SONO DISPOSTI A PAGARE?”
E non dipende da loro o da una loro valutazione e basta, ma sei tu che devi influenzare e condizionare questa percezione.
Come ? . Con un servizio straordinario sia prima che dopo che la persona sia diventata un tuo cliente
. Dimostrando con le testimonianze e la soddisfazione dei tuoi clienti attuali i risultati che puoi portare
. Con la capacità di porti nelle mente del cliente come una soluzione insostituibile per i loro obiettivi e problemi.
Solo cosi possiamo gestire correttamente la creazione del nostro listino.
Ma ricordati che alla base di tutto c’è davvero una competenza e una organizzazione tali da identificare e risolvere un problema specifico delle persone e saperglielo comunicare in modo corretto. Ultimo ma non ultimo, un listino è composto da più servizi che non devono essere semplicemente la lezione di pt o il pacchetto da xx lezioni, ma avere una strategia per arrivare a vendere il percorso migliore per il cliente prima di andare a trattare il prezzo. Se la persona non è sicura al 100% della vostra offerta, forse c’è qualcosa da sistemare nel vostro marketing.
Detto questo ecco qui un piccolo consiglio da attuare subito per capire se siete percepiti correttamente dal vostro cliente o se viene da voi solo perchè costate poco.
Alzate immediatamente il valore di tutti i servizi. E giusto per non fare danni, provate ad applicarlo solo con i clienti nuovi inizialmente per poi trovare la migliore strategia per alzare la spesa anche di tutti gli altri vostri clienti.
Questi temi li approfondiremo anche durante il nostro corso dal vivo di Ottobre a Saronno a Roma.
Per essere davvero unico nella tua città (se hai un tuo studio o ti muovi come freelance con un proprio posizionamento) o nel tuo micro cosmo di lavoro (per esempio se sei un PT che lavora in palestra), devi fare le cose diverse da tutti gli altri.
Una delle cose più banali e più semplici che puoi fare, è quella di esserci quando gli altri non ci sono.
Ovvero dare il tuo servizio quando tutti gli altri sono a casa a riposare o a godersi la mangiata della domenica. Se vogliamo categorizzare il nostro lavoro potremmo definire il settore come quello dei servizi, ovvero quel settore che che fornisce ai clienti il proprio lavoro quando questi non sono impegnati con il proprio.
Se per esempio il nostro target sono professionisti che magari gestiscono un’azienda o spesso viaggiano per lavoro, sarà molto probabile che durante il weekend si possano organizzare per fare il proprio allenamento, oppure ne abbiano bisogno durante i loro viaggi in modalità online ma in orari serale o addirittura notturna se si trovano dall’altra parte del mondo.
Diventare il primo PT a fornire il proprio servizio 24/24 e 7/7 potrebbe darti la possibilità di annullare tutta la concorrenza su un determinato target.
Ora non si dice che bisogna lavorare anche nel giorno di Natale (anche se volendo provare avreste appuntamenti anche in quel giorno) ma sicuramente potrebbe essere un modo per far parlare di voi e magari prendersi i clienti della concorrenza proprio grazie a questa scelta. Addirittura potreste lanciare campagne di referral o di acquisizione nuovi clienti proprio giocando sul fatto che voi ci siete quando gli altri sono chiusi.
La vera magia del marketing è proprio quella di stravolgere le abitudini che abbiamo normalmente. Questo significa anche abituare le persone ad un livello di servizio superiore a quello a cui sono abituate e quello di cui si aspettano.
Anche di questo argomento vengono approfonditi i concetti nel TRAINING PACK “Riempi l’agenda”.
Il tema della prova gratuita è sempre un tema che divide i titolari di studi personal. Ognuno giustifica la propria posizione come giusto che sia, ma spesso senza motivazione se non per la convinzione di non aver bisogno di fare una prova gratuita perchè “non si vuole svendere il proprio servizio”.
Intanto vorrei fare giusto una precisazione, per evitare di concentrarsi troppo su un concetto che magari per me è ovvio, ma per molti non è così chiaro non avendo bene chiari alcuni concetti di marketing!!
Quando parliamo di “prova gratuita” stiamo dando questo nome a quello che per uno studio pt rappresenta il momento più importante di tutto il percorso con il nostro cliente, ovvero il momento della vendita.
Creare il momento della vendita a pagamento è abbastanza assurdo.
Molti confondono l’alzare l’asticella del livello dei propri clienti, col mettere un muro di ingresso a nuovi potenziali clienti che vorrebbero scoprire se siamo la soluzione giusta ai loro problemi. Punto !!!
La cosa più imbarazzante è sentire storie del tipo “io tutti quelli che entrano e che chiedono informazioni li chiudo quasi sempre senza offrire la prova gratuita” (il quasi sempre vuol dire 1 su 2, che, se stiamo parlando di tour spontanei come in questo caso, è una percentuale davvero penosa considerando che si sono attivati da soli, sono venuti in struttura da soli e praticamente si sono quasi auto-convinti di prenderti in considerazione….. ma non basta).
Se questa è la tua strategia di marketing vuol dire che non stai facendo marketing. E quindi vuol dire che se sei l’unico in zona tieni gli occhi aperti perchè appena ti apre un concorrente vicino non avrai più neanche questi tour spontanei, oppure se hai un concorrente vicino e si mette a lavorare bene sulle strategie di acquisizione clienti ti prende tutto il mercato e ti lascia in braghe di tela.
Ma proviamo a mettere un po’ a posto alcune cose:
1) la “prova gratuita” è un termine da usare per il potenziale cliente che riesce a capire così che non dovrà impegnarsi economicamentesenza conoscerci, e che serve per approcciarsi al tuo servizio con meno ansia e meno timori di dover difendersi da un tentativo di vendita immediato senza sapere chi sei, se sei davvero la soluzione giusta, o semplicemente per prendere un po’ più di coraggio nel caso avesse del timore reverenziale verso un servizio come quello del personal. Ovvero bisogna abbassare il livello di diffidenza del potenziale cliente nell’avvicinarsi a noi
2) la prova gratuita non è il giro delle macchine o l’esibizione del trainer che deve fare vedere cos’ha imparato all’ultimo corso di formazione del weekend, ma bensì il momento necessario per noi per capire davvero chi abbiamo davanti, che problemi ha, che storia ha, che obiettivi si aspetta di raggiungere. Questa sessione di “anamnesi” è fondamentale per capire se e come possiamo aiutare quella persona a risolvere il suo problema e poi spiegare a nostra volta al cliente potenziale perché noi siamo davvero la soluzione giusta per lui e non le altre (nel senso di spiegare perchè dovrebbe scegliere noi invece di non fare niente, di cercare opportunità meno costose, o di provare a fare per conto proprio)
3) la prova gratuita deve essere strutturata correttamente e non la solita prova di allenamento. La durata della prova gratuita deve essere prevista di almeno un’ora o un’ora e mezza e deve prevedere:
– una procedura di accoglienza dove spiegare tutti i dettagli di come sarà strutturata la prossima ora e mezza dando tutte le rassicurazioni su cosa faremo e come ci comporteremo noi, e soprattutto sul rassicurarli del fatto che non è nostro obiettivo in quella sessione spingere sulla vendita ma solo sul trovare e spiegare qual’è la soluzione giusta per quella persona
– una parte da dedicare all’anamnesi analizzando la sua storia, i suoi obiettivi attuali, la sua organizzazione settimanale, il suo livello di motivazione nel voler raggiungere quel risultato e il suo livello di motivazione a iniziare ad allenarsi o cmq cambiare le proprie abitudini.
– dei test specifici in base al vostro posizionamento e al vostro target di clientela
– la spiegazione dei risultati dei test a confronto con l’anamnesi
– un circuito di mini allenamento per spiegare cosa e come lavoreremo con quel cliente
– la spiegazione e la proposta del percorso
– la proposta economica se il cliente condivide il percorso di allenamento che gli abbiamo sottopostoIn sostanza la “prova gratuita” è una vera e propria sessione di valutazione del cliente che ci permette di spiegare con calma e avendo il giusto tempo necessario, quello che quello persona dovrebbe davvero fare per raggiungere il risultato e perchè dovrebbe scegliere noi invece che qualsiasi altra soluzione.
Facendo questo la questione economica diventa secondaria e comunque affrontata con una consapevolezza del problema e della giusta soluzione in maniera più consona da parte del potenziale cliente.
Nonostante la “presunzione” che a volte ci appartiene, ricordiamoci che non siamo medici e che le persone quando vengono da noi non hanno “necessità” di acquistare davvero, a differenza di quando stanno male che quindi vanno dal medico già consapevoli del problema e della necessità di avere una soluzione che li può aiutare.
Senza contare che il medico ha un’autrorità conferita a livello accademico che noi non abbiamo.
Da noi vengono perchè hanno rilevato un possibile problema e vogliono capire se possiamo rientrare tra le loro soluzioni. Siamo noi che dobbiamo creare la “necessità” di iniziare.
Ma questa occasione ce la procuriamo solo con un chiaro posizionamento, una corretta strategia di marketing e una grande strategia di vendita che parte proprio dal “prova gratuita”.
Se la tua strategia di marketing è “da me la gente viene da sola perché ho il passaparola che funziona” o “a me vanno alla grande le storie su Instagram”….. allora buona fortuna amico mio perché ne hai davvero tanto bisogno.
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Tra le varie attività di marketing più importanti per moltiplicare i propri clienti , questa è la più veloce , ma anche la più potente e la più economica arma a tua disposizione.
Qual’è la ragione per cui i referrals sono lo strumento più importante ?
Perchè le persone tendono a fidarsi dei consigli dei loro amici rispetto a qualsiasi parola o messaggio tu possa creare. Quindi tu puoi fare tutto il marketing che vuoi impostato bene, ma se poi il nostro potenziale cliente ha un amico che va da un’altra parte, quel cliente lì tende a fidarsi del suo amico in maniera naturale.
Cos’è un referral ?
Il referrals è il passaparola controllato e provocato intenzionalmente attraverso una procedura standard per farlo diventare la tecnica di vendita più potente che noi abbiamo a disposizione per costruire il nostro business.
Perchè è cosi importante sviluppare questa tecnica ?
I clienti che arrivano dai referral sono i migliori clienti perché rimarranno più a lungo con noi e ci porteranno più facilmente altri clienti perchè sarà più semplice spiegare come fare dato che hanno subito a loro volta la procedura.
Le campagne referral danno risultati immediati e sono a costo 0.
Innesca questo sistema chiamato “palla di neve”, ovvero la forza crescente nel tempo che avrà questo sistema di acquisizione nel tempo.
I clienti che arrivano dai referral hanno più fiducia. La barriera fiducia è già stata abbattuta dal suo amico.
I benefici della vendita coi referral sono:
Da ogni singolo cliente io posso far nascere altri clienti.
Sono clienti migliori perché pre-educati da qualcuno che ha già corso il rischio per lui.
Vendere ai referral facilita la trattativa, perché sarà positivamente condizionato dall’amico e avrà molte informazioni già acquisite.
Sono i secondi migliori clienti ai quali vendere dopo i clienti interni. Quelli a cui è più facile vendere sono i nostri clienti che abbiamo, ovviamente la base è che noi facciamo un buon lavoro e che tramite l’esperienza che gli facciamo vivere arrivano ad ottenere risultati.
Sono meno resistenti al prezzo (per il motivo n°2).
Sono clienti più fedeli.
E’ importante però capire alcune cose:
Il primo passo per poter chiedere referral è proprio quello di chiederli.Il “passaparola” è ormai da anni il meccanismo di marketing più efficace in assoluto
Ho un obbligo morale di chiedere ai miei clienti di raccomandarci alle persone a cui vogliono bene e a cui sono affezionate. Qui vi sposto sulla parte più vocazionale del nostro lavoro. Abbiamo scelto di fare i personal trainer perché l’obiettivo è quello di migliorare la salute delle persone eccetera.. Il nostro dovere è anche quello di far sì che più persone possibili si dedichino alla propria salute e al proprio benessere. Questa nostra missione la dobbiamo condividere con il nostro cliente. Dobbiamo fare in modo che il cliente abbia un senso di colpa a non portarci la persona a cui vuole bene. Dobbiamo lavorare in pain per portare la richiesta referral su un dovere morale.
Devo chiedere a ogni singolo cliente i referral.
Quando dobbiamo fare lead generation con i referral:
Al momento della vendita/rinnovo
,
Durante periodi specifici dell’anno (natale, ecc..). La campagna di Natale è una campagna referral impacchettata per Natale.
Le campagna “bring a friend” periodiche (porta un amico).
Eventi educativi / seminari / focus group. L’importanza di creare degli eventi e di dire lle persone che conosciamo di portare degli amici perché quando viene registro il nome e diventa un mio contatto.
Da dove si può partire per lavorare sulla’attviità di referrals ?
se avete già dei clienti :
E’ importante identificare e creare una lista di clienti “super star” che nel tempo hanno :
– ottenuto risultati importanti
– comprano più degli altri (LTV)
– ci portano più referral di altri
– partecipano a tutti i nostri eventi.
Sono i nostri fan. Se ci pensate ovunque ci sono clienti fan. Sono quelle persone che devono sentire di essere molto importanti per noi e devono essere quelli che noi facciamo diventare nostri promoter. Sono quelli sui quali investire più di altri sul farci portare referral, al costo di allenarli gratis. Col costo di uno abbiamo tanti clienti!
E’ questo quello che ci deve guidare e non “gli regalo lezione gratis”.
Sono i clienti che devono diventare i nostro PROMOTER al di fuori del centro. Vanno incentivati e premiati, ma sono anche i primi ai quali rivolgerci quando lanciamo nuove iniziative o nuovi prodotti. E’ gente che, quando hai innescato il meccanismo, sembra quasi che fanno a gara con se stessi per portarti più gente possibile che poi si iscrive.
2) se non abbiamo clienti :
Non avere clienti non è un problema. E’ possibile lanciare il proprio business PT da zero in poco tempo sapendo bene cosa e come farlo.
Infatti se parti da zero DEVI trovare due persone un po’ in vista nella tua zona o nella palestra dove lavori , offrire loro di essere allenate gratuitamente in cambio di testimonianze , post , stories , ma soprattutto referral. Non preoccupatevi di allenare gratis due persone.
Pensate solo ad ottenerne altre il più velocemente possibile attraverso i referral.
Cosa serve per una campagna marketing referrals efficace?
Aver compreso la fondamentale importanza di questa attività per la crescita del proprio business.
La volontà di farla ed essere preparati sia su come farla sia su quali sono gli strumenti da usare. Quindi dovete prepararvi accertandovi che quello che dite sia comprensibile.
Avere tutti gli strumenti adatti per sfruttarla
Strategia di cashback o incentivo. Quindi “ in base a quello che il tuo amico acquisterà, io ti riconosco il 20 % sul tuo prossimo acquisto rispetto a quello che lui compra, per ringraziarti di quello che hai fatto”. E’ importante che venga spiegata bene questa cosa e che non sembri una mazzetta. Dobbiamo spiegare il perché noi diamo questo incentivo (è un ringraziamento).
Quali strumenti servono per una campagna referrals efficace?
Coupon
Lettera di benvenuto con spiegata la campagna
Lettera di presentazione per il nuovo contatto (sales letter)
libro delle testimonianze
Gadget
Che incentivi servono per una campagna marketing referrals efficace?
Lezioni gratuite
Cashback
Mese omaggio
Gadget
In genere quando ci mettete in mezzo i soldi lezioni gratuite, cashback, mese omaggio, le persone gradiscono sempre, indipendentemente dal potere di spesa che hanno.
Quando io ottengo un nominativo ho fatto LEAD GENERATION , ovvero sono ritornato all’inizio del percorso , come avviene nel gioco dell’oca. Riparti dal via per generare una nuova vendita e acquisire un nuovo cliente.
La fine di una vendita deve essere l’inizio di una nuova. Creo un ciclo di vendita che non finisce mai e su questo costruisco il mio business.
Uno dei più grandi errori nel fare attività di marketing è quando pensiamo di fare delle azioni one shot o ci affidiamo a costose operazioni di marketing da fare saltuariamente o una volta sola sperando nel risultato magico e miracoloso.
Purtroppo la realtà è molto diversa e le azioni efficaci che portano risultati concreti richiedono prima di tutto programmazione e poi una buona capacità di valutare il ritorno monetario che queste attività ti possono dare.
E’ molto difficile capire se l’investimento fatto per una campagna one shot ha un ritorno importante. La cosa fondamentale è sempre partire dal comprendere la propria nicchia e costruire su questo target di persone un modello di business in cui l’investimento in marketing viene fatto una volta ma con la possibilità di ottenere “impression” per anni.
Quando parlo di “impression” non sto parlando necessariamente di marketing online. Infatti se non si ha disposizione una buona strategia, un budget da spendere ogni mese e una persona davvero capace di costruire campagne ad hoc sia dal punto di vista tecnico che di marketing, investire nell’online è come vivere “un’odissea nello spazio”, ovvero vagare nel vuoto assoluto senza la minima speranza di essere visto.
Già normalmente non è la cosa più facile da fare se sei abile nel muoverti e hai dei budget da investire. Diversamente rischi solo di perdere tempo e credibilità. Soprattutto se non hai un focus chiaro e mezzi tecnici per fare contenuti di qualità. Quindi quando parlo di “impression” sto parlando di fare soprattutto marketing offline.
Marketing fatto con materiali fisici, organizzati come si deve e dai contenuti strategia importanti. Oltre che scritti con un Copy corretto funzionale alla vendita del tuo servizio e mirato al tuo cliente target.
Questa è una visione ottimale e sicuramente migliore delle altre soprattutto sei sei all’inizio e non hai ancora un budget importante da spendere. Investire in materiali e regali fisici permette di esporre il tuo marchio ripetutamente per molto tempo contro una sola volta che lo vedono su internet ( se sei fortunato ) e senza nemmeno poter controllare se il target a cui arriva è in linea col tuo focus o meno.
Oltre a diventare una “impression” vivente ogni giorno, se il materiale o il regalo è non convenzionale potrà anche diventare fonte di argomenti e discussioni tra i tuoi clienti e generare notorietà e autorità. A volte non tutto quello che si può contare conta. A volte non tutto ciò che conta può essere contato. Sta di fatto che i clienti si acquisiscono attraverso la costruzione di relazioni che sono la porta d’ingresso per ottenere la loro fiducia.
enza dimenticarti che quasi il 90% dei tuoi potenziali clienti non sono pronti a comprare immediatamente, ma hanno bisogno di tempo e di creare una relazione con te per prendere una decisione futura. Solo il 3% dei potenziali clienti è disposto a comprare subito. Il 7% è disposto a valutare se puoi essere loro di aiuto nel breve. Il 90% appunto ha bisogno di tempo per fare entrambe le cose. Ed è proprio questo 90% di potenziali clienti ( ho detto potenziali clienti in target e non popolazione ) quello su cui creare delle strategie che spesso non esistono perchè siamo abituati a considerare il processo di acquisto come qualcosa di immediato e basta.
Se non compra subito è una persona morta per voi.Le strategie per portare il 90% a valutare un acquisto con te capirai bene adesso che non possono essere basate su attività “One Shot” e fatte una volta sola. Sono frutto di un piano marketing pensato, organizzato e scritto specificatamente per questo gruppo.
Ogni settimana nell’Academy di formazione di Pirovano Personal Club lavoriamo per costruire pezzo per pezzo questa strategia durante le sessioni di formazione in diretta o attraverso la piattaforma stile “Netflix” dove i Member PRO possono tornare a rivedere lezioni e contenuti ogni volta che vogliono.
Se non sei ancora iscritto o non hai mai seguito una lezione con noi hai la possibilità di farlo addirittura gratuitamente per un mese registrandoti regolarmente alla membership e decidere poi entro il primo mese se proseguire o lasciare.
Domenica mattina mi arriva un bel messaggino sul telefono che cattura la mia attenzione e anche il mio palato fino a quel momento in uno stato di calma quotidiana.
Il messaggino mi avvisava di una promo della gelateria del mio paese che mi offriva in omaggio un’alternativa di prodotto se avessi comprato il gelato o comunque su un ordine fatto in quella giornata.
Da goloso di gelato ci ho pensato un bel po ma poi la mia volontà da sportivo mi ha fatto desistere e dopo una dura lotta con me stesso ho deciso di rinunciare al gelato o ad una bella torta.
Comunque sia questa attività mi ha fatto pensare ad un acquisto che fino a quel momento non mi era nemmeno passato per la testa.
Chissà però a quante altre persone quel messaggio ha spinto all’acquisto.
Acquisto che non avrebbero fatto se non fosse arrivata sui loro telefoni quella proposta.
Tutto questo solo perchè grazie ad un contatto chiesto in passato hanno potuto inviarmi quel messaggino tanto interessante.
Però non tutti si danno da fare. In questo periodo di lockdown e restrizioni per molte attività come la ristorazione cosi come per la nostra attività di palestra e personal training, lo sport più diffuso è la lamentela.
Nei giorni scorsi per contro mi è capitato di entrare in un locale all’ora di pranzo per ordinare del mangiare , ovviamente rigorosamente da asporto. La scena che si è presentata davanti era il personale in piedi a dialogare tra loro con aria afflitta e a guardare la porta in attesa di vedere entrare qualche buona anima ad ordinare qualcosa da mangiare.
Normalmente, in questo locale ci trovi tantissima gente diversa nelle diverse fasce orarie. Quindi dagli impiegati di banca, ai commessi dei negozi, agli studenti delle scuole superiori, a persone che si trovano a passare da quella zona durante la giornata. Di norma direi un locale con un passaggio interessante di persone e un turnover frequente data la natura del prodotto “fast food” che vende.
Purtroppo però quello che non è stato fatto nel tempo è diventare proprietari dei contatti delle persone che entravano ogni giorno in questo locale. La cosa sarebbe stata molto semplice. Sarebbe bastato fare una cartolina da compilare con nome, cognome, mail, numero di telefono e niente di più. Senza fare chissà quali strane attività di marketing. Semplicemente una cartolina da consegnare con lo scontrino insieme ad una penna ( magari col logo del locale ) in omaggio e chiedere di lasciare la cartolina nell’apposito box sul tavolo o nei vari punti del negozio.
Fare questa semplice attività avrebbe permesso al negoziante di lanciare ogni giorno una promozione su qualcosa, magari una voce del menu, magari uno sconto in un giorno particolare ( quello che normalmente registra meno frequenze di altri ), magari attirare qualche famiglia il sabato (quando le scuole son chiuse), facendo mangiare gratis i bambini…..
Maggior ragione in questo periodo dove le persone sono in difficoltà ma senza perdere la voglia di fare una serata “fast food” a casa propria o continuando ogni giorno a lanciare una promo su qualche prodotto in menu’ per l’asporto o per la consegna a domicilio.
Insomma basterebbe davvero poco per poter incrementare il proprio business anche in questo periodo strano, diverso dal solito, ma dove le persone ancora più di prima avrebbero voglia di qualcosa di normale…..
Riportandolo al nostro mondo non cambia nulla rispetto a quello scritto sopra o almeno riferito al principio di base : senza database non puoi fare business.
Creare un database nel tempo e saperlo utilizzare nel modo giusto al momento giusto, permette di poter continuare ad ottenere i propri obiettivi di vendita in qualsiasi momento.
In questo periodo dove le persone non si possono allenare in palestra e dove il clima in alcune regioni soprattutto comincia a rendere meno appetibile lo sport all’aperto per alcune persone, avere un database sul quale lavorare e proporre la propria consulenza, il proprio Coaching, le proprie sessioni online diventa una vera e propria cassa del tesoro. Proprio come quelle dei pirati a cui tutti danno la caccia nei leggendari film di azione che ci piacciono tanto.
Quindi, tutto il tempo che hai a disposizione rispetto a prima, non buttarlo via a lamentarti e rincorrere “i ristori” dello stato. Non farti fregare un’altra volta. Inizia a costruire il tuo database e a programmare un piano marketing giornaliero, settimanale e mensile di attività sulle varie liste del tuo database.Noi ne abbiamo parlato spesso dentro al nostro Personal Club PRO.
Ogni settimana affrontiamo questi temi necessari, utili e sempre attuali su come costruire una formula di successo.
Se non sei ancora iscritto alla membership e non hai mai partecipato ad una delle nostre sessioni settimanali puoi farlo in qualsiasi momento provando un mese gratuitamente e partecipando alle lezioni del giovedì mattina.
A pochi giorni dalla chiusura di palestre e studi personal , di nuovi torna prepotente l’attrazione fatale verso il diventare un Personal Trainer on line.
Premesso che una strategia di marketing non può essere dettata dalle condizioni del momento per poi cambiare dopo qualche settimana e tornare in auge quando se ne ha bisogno , quando parliamo di on line la questione si fa ancora più complicata.
La domanda a cui devi rispondere prima di iniziare qualsiasi altra cosa è questa : “come faccio a prendere clienti online , dove c’è letteralmente il mondo a farmi concorrenza , quando non sono stato neanche capace di prendere dei clienti nel mondo reale dove forse non avevi nemmeno concorrenza ?”
Se trovi la risposta a questa domanda vuol dire che la tua testa funziona nel modo corretto e sei riuscito a dare una risposta logica e consapevole. Se non riesci a darti risposta te la suggerisco io. Se poi la risposta è opposta a quella che hai pensato sei davvero fuori strada. La risposta è che non puoi avere clienti se il tuo “marketing” ( faccio finta che hai una strategia in questo senso ) non ha funzionato nemmeno dal vivo e adesso speri che funzioni andando online.
Per poter sviluppare un sistema di allenamenti online , devi avere prima riempito la tua agenda dal vivo. E quello che devi fare ( anche in questo periodo di lockdown ) è costruire la tua strategia di marketing sia online ( con delle campagne fatte a modo e da persone competenti ), sia offline , ovvero attraverso strumenti fisici che ti permettono di parlare e connetterti ai tuoi potenziali clienti. Solo in un secondo tempo potrai portare le persone a valutare se comprare o meno i tuoi servizi anche online.
Infatti quello che voglio dirti non è che non è possibile sviluppare un progetto di training da remoto , ma solo che è molto più difficile costruire la “fiducia” del cliente nei tuoi confronti , se non con una pianificazione delle attività e la preparazione di materiali che ti possano aiutare in questo. Quando parlo di materiali non parlo dei bigliettini da visita che non servono proprio a nulla , o delle brochure che ormai nessuno legge più ( a parte quelle del kebabbaro che fa consegne a domicilio gratuite )….
Parlo di materiali ad hoc con dei contenuti specifici ed indirizzati ad un tuo pubblico target specifico. Materiali che devono essere usati per fare delle campagne profilate sia online che offline per generare contatti , ovvero dati dei potenziali clienti. Dati che devono essere necessariamente la mail e se possibile anche il numero di telefono. Questo ti permetta di entrare in contatto diretto con i potenziali allievi e cominciare ad interagire con loro.
Devi avere un funnel costruito e disegnato “sulla carta” per sapere come gestire i tuoi contatti , per renderli consapevoli di quanto puoi essere importante per loro e costruire un rapporto che sta alla base della vendita. Non puoi di certo pensare di vendere i tuoi servizi da 0 e a freddo a qualcuno che non sa chi sei. Impossibile.
Il periodo che stiamo vivendo sta accelerando alcuni processi tra cui la digitalizzazione globale. Quindi è ovvio che dobbiamo avere la nostra strategia e il nostro “supporto tecnologico” , ma questo deve essere uno strumento che ti permetta di continuare a lavorare e guadagnare soldi dai tuoi clienti che per motivi vari ( in questo momento potrebbe essere il lockdown , ma potrebbe anche essere un cliente che gira il mondo per lavoro , una persona che non vuole spostarsi da casa o togliere troppo tempo alla famiglia…. ) non puoi seguire dal vivo.
Non c’è web che tenga , non ci sono applicazioni che tengano , non c’è pandemia che tenga. Qualsiasi sia la situazione in cui ci si trova ed il posto in cui ci si trova , se hai una strategia e degli obiettivi chiari e definiti allora puoi continuare ( o iniziare ) ad ottenere successo.
Se vuoi una mini-analisi della tua strategia allora non ti devi preoccupare ma solo scriverci ad assistenza@pirovanopersonalclub.it e chiedere di poter fare questa valutazione.
Diventa quindi importante e fondamentale avere una strategia , una visione concreta del proprio business e avere le competenze per poter fare questo. Oggi ancora più di prima è importante per un Personal Trainer avere delle competenze più ampie e vitali per il proprio lavoro.
Una domanda importante che ti devi fare quando scegli un percorso di formazione è questa:
Le certificazioni che faccio sono all’altezza delle competenze che realmente necessito di acquisire?
È bello poter vantare una parete piena di attestati, ma in realtà l’unico che rimirerà estasiato quel muro sarai solo tu.
Se proprio non vuoi vedere la tua parete spoglia, riempila con le testimonianze dei tuoi clienti che hanno raggiunto risultati importanti grazie a te.
Questo ti qualifica molto più di qualche elegante pergamena. Quando cerchi un nuovo corso da seguire, non preoccuparti del fatto che ti rilasci un attestato di partecipazione. Informati piuttosto su chi terrà quel corso, che esperienze dirette vanta sull’argomento, quali risultati ha ottenuto sul campo.
Chi viene a seguire un mio corso non riceve alcun attestato e non viene certificato ufficialmente da nessuno. Ma sa che quello che gli insegno è ciò che faccio (con successo) tutti i santi giorni, sa che con il mio metodo ho ottenuto, in un anno, vendite superiori a 200.000€ di servizio personal training in un solo centro.
Insomma, le competenze che un corso è in grado di offrirti sono molto più importanti delle certificazioni che ti può rilasciare.
Quello che ho imparato durante la mia formazione è che non esistono prodotti o servizi che vanno e altri che non vanno: esistono solo business progettati bene e business progettati male.
E la formazione è indispensabile per imparare a progettare al meglio il proprio business. Ti assicuro che più ti formi e più scopri quante cose mancano nella tua preparazione. Anche io, nonostante frequenti corsi di formazione da una vita, nonostante spenda ancora migliaia di euro l’anno per formarmi, e nonostante sia considerato io stesso un formatore d’eccellenza, ogni anno scopro nuove carenze da colmare e nuove cose da imparare.
Quindi smettila di collezionare attestati e bollini di rinnovo annuale dell’esame di questo o quel corso: cerca contenuti di valore, affidati solo a docenti che fanno quello che fai tu ogni giorno, persone disposte a condividere con te le strategie, le tecniche, gli strumenti e persino i processi mentali che sfruttano da sempre per avere successo e risultati.
Chiedi loro aiuto per trovare i tuoi pezzi mancanti, per liberarti da dubbi o paure; approfitta di ogni istante, ottimizza al massimo il tempo e il denaro speso per ogni corso.
Porta tutto a casa, e dal giorno dopo passa subito alla messa in pratica.
L’errore più grande che puoi fare è studiare senza applicare.
Questo accade soprattutto in due casi:
Corsi motivazionali. Frequentando un corso puramente motivazionale ti porti a casa una gran voglia di fare, ma poi non hai gli strumenti per mettere in pratica i tuoi buoni propositi. Uno dei pericoli più grandi che puoi correre frequentando questa tipologia di corsi è che, se stai facendo qualche errore nella tua attività, nessuno te lo dice. Anzi: esci dal corso così carico che ti metti a fare le stesse cose (sbagliate) di prima, ma ancora più intensamente (perché nel corso ti hanno detto che “Se ci credi tanto, puoi fare tutto”). In pratica finisci per mettere ancora più impegno nel commettere i tuoi errori, accentuandone le conseguenze negative.
Crisi da rientro al lavoro. Spesso capita di seguire corsi che forniscono ottime indicazioni su come cominciare subito a modificare qualcosa nell’impostazione del proprio lavoro, ma una volta rientrati, presi come siamo dall’operatività, finiamo per non mettere in pratica quanto appreso, rimandando rivoluzioni e cambiamenti a quel “momento più tranquillo” che non arriva mai.
Spesso per vedere i risultati di un cambiamento messo in atto nel proprio business, c’è bisogno di attendere un po’. Ma la cosa positiva è che non bisogna aspettare per forza la fine, per capire se i cambiamenti in atto sono davvero efficaci: con i giusti strumenti di controllo, è possibile avere sempre sott’occhio la situazione.
Monitorando il tuo business, insomma, ti rendi conto se i nuovi strumenti e le nuove tecniche che stai applicando funzionano davvero e, se così non fosse, fai sempre in tempo ad aggiustare il tiro, a cambiare rotta.
La formazione fa parte del tuo lavoro, così come qualsiasi attività che svolgi fin dal momento in cui ti alzi la mattina. Formarsi è un’azione necessaria per far andare avanti il tuo lavoro, la tua azienda.Non permettere mai che nell’agenda non compaia la data del prossimo corso di formazione per te e per il tuo staff: ne dovete avere sempre uno, almeno uno, in programma.
Certo, ci vogliono tempo e lavoro quotidiano per superare le vecchie idee, le paure radicate e le convinzioni limitanti che hanno sempre frenato la tua crescita. Ma è il tempo che sprechi ora per star dietro ai soliti problemi e alle solite attività, quello di cui ti dovresti preoccupare, non quello che investiresti per portare la tua azienda e la tua vita a un livello decisamente più alto di quello precedente.
Ricorda che più spesso commetterai gli stessi errori, più questi ultimi diventeranno sempre più difficili da correggere ed estirpare. Proprio come piante infestanti lasciate crescere per anni. Per questo ho organizzato il corso sul marketing del Personal Trainer intitolato “I superpoteri del Personal Trainer” , proprio per imparare a riconoscere tutte le cose sbagliate che stanno bloccando il tuo lavoro e imparare tutte le strategie necessarie per avere successo.
E non solo perché ne ho fatto un vero e proprio lavoro, ma soprattutto perché è alla formazione che devo i risultati che sto ottenendo oggi.
Mi sono formato e informato per la maggior parte della mia vita, ma non sempre sono riuscito a sfruttare appieno quello che imparavo. Anzi, in alcuni casi i contenuti che immagazzinavo nella mia mente erano totalmente inutili, e non facevano che occupare spazio prezioso che invece avrei potuto riservare a informazioni di valore.
Altre volte ero proprio io a non essere predisposto a imparare cose nuove. Ero condizionato dai miei studi precedenti, ma soprattutto dalle persone che frequentavo sul lavoro o nella vita, che guardavano con sospetto a certe “novità”, e che mi consigliavano caldamente di rimanere nella mia zona di comfort.
Solo qualche anno fa ho trovato (e deciso di seguire) la mia strada, cambiando il mio approccio alla formazione.
La prima domanda che devi farti è: Cosa devo migliorare per poter raggiungere un livello superiore di competenze e successo? Spesso, noi personal trainer siamo convinti che, più vaste sono le nostre conoscenze su tutti gli ambiti dell’allenamento e sugli obiettivi che possiamo far raggiungere ai clienti, e più abbiamo possibilità di riempire l’agenda e guadagnare soldi.
In realtà è esattamente il contrario: più sei specializzato, più hai possibilità di successo. Essere riconosciuto come specialista di uno sport, di un problema specifico, o di una tipologia precisa di cliente, ti permetterà di dare più valore al tuo lavoro (e sì, di alzare il tuo listino prezzi).
Pensaci: un medico specialista costa più di un medico generico della mutua, no? Ecco perché devi sfruttare (e far fruttare) parte del tuo budget per formarti su un ambito tecnico il più specifico possibile.
La restante parte del budget andrà invece a coprire la formazione nelle aree in cui sei particolarmente carente.
E scommetto che l’area in cui sei più carente, al momento, è quella del marketing e delle vendite. Proprio quella che, invece, dovrebbe rappresentare una priorità per te: non puoi e non devi aspettare a formarti: è necessario che cominci da subito a impadronirti di queste abilità per diventare un esperto.
La formazione fa questo per te: ti spinge a innalzare il tuo livello di competenze e valore. Prova a porti queste domande, e datti risposte sincere:
Cosa devo assolutamente cominciare a fare (o cosa dovrei fare meglio) per migliorare?Sto raggiungendo i risultati economici che vorrei?Quanti clienti vorrei avere in più?Sono in grado di generare nuovi clienti ogni giorno?
Se anche solo una delle risposte che hai dato a queste domande non ti soddisfa (o, ancora peggio, se non sei nemmeno riuscito a rispondere), allora è bene che cominci a pensare che solo iniziando a formarti nel marketing potrai cambiare il senso delle risposte che sei in grado di darti. Formarsi non costa poco, soprattutto se vuoi il meglio.
Io spendo davvero un sacco di soldi ogni anno per formarmi da veri e propri numeri uno della vendita, del marketing e del digital. Scelgo sempre formatori che non siano semplici teorici, ma che siano anche imprenditori provenienti da svariati settori.
Sono convinto che solo chi raggiunge davvero i risultati che promette ai suoi studenti, solo chi ha testato sul campo le sue teorie e i suoi metodi, può dare e condividere con gli altri informazioni di vero valore.
Se pensi che imparare sia troppo dispendioso, è perché non sai quanto ti costa l’ignoranza.
Naturalmente, se hai un tuo studio di personal trainer e vuoi far crescere il business, devi assicurarti di avere uno staff che sia in grado di moltiplicare le tue entrate, quindi devi preoccuparti anche della formazione dei tuoi collaboratori.
Si alza la mattina , fa colazione , qualcuno va a lavorare , qualcuno fa finta di andare a lavorare , cammina su due gambe , esce a mangiare la pizza ogni tanto , guarda le partite di calcio o le gare della moto gp alla tele , e soprattutto respira , ha mal di schiena e spesso vuole dimagrire.
Credo che gente cosi in giro non ce ne sia molta e che dove vivi girano esseri viventi diversi dalla normale razza umana che si trova in tutte le altre città o quartieri diversi dal tuo.Il destino insomma ha scelto per te la tua condanna !
E questo è il motivo per cui il personal training da te non funziona !!! Oppure ancora peggio.
La palestra dove lavori segui talmente bene tutti i clienti che gli stessi non hanno bisogno del tuo aiuto. Se poi c’è l’altro personal trainer incapace ma che sa “trattare” con la gente allora sei proprio spacciato !!
Purtroppo queste sono delle scuse più stupide che sento raccontare da ragazzi che pensano nella loro testa di essere dei personal trainer ma che poi nei fatti non hanno neanche un cliente per “colpa di dove vivono” o per “colpa del personal trainer incompetente che sa trattare con le persone”.
La realtà è ben diversa e credo che nel profondo anche tu sai qual’è. Ma ci vuole davvero coraggio estremo per ammetterlo e soprattutto ci vuole un grado di consapevolezza che è il presupposto fondamentale al cambiamento.
Il cambiamento non è semplicemente la volontà di ottenere risultati diversi ma bensì la maturità e la modestia di accettare il fatto di non essere pronti e di non avere abbastanza capacità per costruire un vero e proprio lavoro basato su questo ruolo.
E nonostante sono mesi o anni che ci provi , i risultati sono ancora scarsi e ogni giorno lotti per portare a casa la pagnotta , sapendo che la mattina dopo ti devi alzare e ricominciare a correre per poter sopravvivere… Un pò come la storia della gazzella e del leone …..
Però al pari di questo sono anche mesi o anni che continui a fare le stesse cose in cui credi senza mai porti il dubbio che qualcosa va cambiato.
Conosco bene questo stato d’animo perchè mi ci sono trovato anch’io in passato finché la mia ottusità mi ha costretto a dover mandare all’aria un progetto nel quale ci credevo “tanto tanto” ma che ho affrontato con la presunzione di sapere tutto e che queste cose fossero tutte giuste.
Acquisire clienti , vendere , far crescere il proprio lavoro e i propri guadagni nel tempo , sono competenze che devi avere e che non puoi non avere se vuoi che questo diventi il tuo lavoro della vita , quello che ti permette di pensare ad una casa , ad una famiglia o ad espandere il tuo “business” nel tempo.
La cosa bella di tutto questo è che queste competenze si imparano studiando e facendosi seguire da chi queste cose le ha già studiate , sperimentate e acquisite.
Così come per far dimagrire una signora o aumentare la sua massa muscolare ci vogliono settimane o mesi di allenamento fatto con tutti i principi della fisiologia umana , anche per far crescere il tuo lavoro ci vogliono mesi o anni di studio , allenamento e applicazione quotidiana.
E più diventi bravo e più le competenze si affinano facendo attenzione ad ogni dettaglio del tuo lavoro e del tuo marketing.
Anche tu hai bisogno di qualcuno che ti guidi , che ti alleni e che ti testi durante il tuo percorso. Un personal trainer del tuo business.
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