Tra le varie attività di marketing più importanti per moltiplicare i propri clienti , questa è la più veloce , ma anche la più potente e la più economica arma a tua disposizione.
Qual’è la ragione per cui i referrals sono lo strumento più importante ?
Perchè le persone tendono a fidarsi dei consigli dei loro amici rispetto a qualsiasi parola o messaggio tu possa creare. Quindi tu puoi fare tutto il marketing che vuoi impostato bene, ma se poi il nostro potenziale cliente ha un amico che va da un’altra parte, quel cliente lì tende a fidarsi del suo amico in maniera naturale.
Cos’è un referral ?
Il referrals è il passaparola controllato e provocato intenzionalmente attraverso una procedura standard per farlo diventare la tecnica di vendita più potente che noi abbiamo a disposizione per costruire il nostro business.
Perchè è cosi importante sviluppare questa tecnica ?
- I clienti che arrivano dai referral sono i migliori clienti perché rimarranno più a lungo con noi e ci porteranno più facilmente altri clienti perchè sarà più semplice spiegare come fare dato che hanno subito a loro volta la procedura.
- Le campagne referral danno risultati immediati e sono a costo 0.
- Innesca questo sistema chiamato “palla di neve”, ovvero la forza crescente nel tempo che avrà questo sistema di acquisizione nel tempo.
- I clienti che arrivano dai referral hanno più fiducia. La barriera fiducia è già stata abbattuta dal suo amico.
I benefici della vendita coi referral sono:
- Da ogni singolo cliente io posso far nascere altri clienti.
- Sono clienti migliori perché pre-educati da qualcuno che ha già corso il rischio per lui.
- Vendere ai referral facilita la trattativa, perché sarà positivamente condizionato dall’amico e avrà molte informazioni già acquisite.
- Sono i secondi migliori clienti ai quali vendere dopo i clienti interni. Quelli a cui è più facile vendere sono i nostri clienti che abbiamo, ovviamente la base è che noi facciamo un buon lavoro e che tramite l’esperienza che gli facciamo vivere arrivano ad ottenere risultati.
- Sono meno resistenti al prezzo (per il motivo n°2).
- Sono clienti più fedeli.
E’ importante però capire alcune cose:
- Il primo passo per poter chiedere referral è proprio quello di chiederli.Il “passaparola” è ormai da anni il meccanismo di marketing più efficace in assoluto
- Ho un obbligo morale di chiedere ai miei clienti di raccomandarci alle persone a cui vogliono bene e a cui sono affezionate. Qui vi sposto sulla parte più vocazionale del nostro lavoro. Abbiamo scelto di fare i personal trainer perché l’obiettivo è quello di migliorare la salute delle persone eccetera.. Il nostro dovere è anche quello di far sì che più persone possibili si dedichino alla propria salute e al proprio benessere. Questa nostra missione la dobbiamo condividere con il nostro cliente. Dobbiamo fare in modo che il cliente abbia un senso di colpa a non portarci la persona a cui vuole bene. Dobbiamo lavorare in pain per portare la richiesta referral su un dovere morale.
- Devo chiedere a ogni singolo cliente i referral.
Quando dobbiamo fare lead generation con i referral:
- Al momento della vendita/rinnovo
,
- Durante periodi specifici dell’anno (natale, ecc..). La campagna di Natale è una campagna referral impacchettata per Natale.
- Le campagna “bring a friend” periodiche (porta un amico).
- Eventi educativi / seminari / focus group. L’importanza di creare degli eventi e di dire lle persone che conosciamo di portare degli amici perché quando viene registro il nome e diventa un mio contatto.
Da dove si può partire per lavorare sulla’attviità di referrals ?
- se avete già dei clienti :
E’ importante identificare e creare una lista di clienti “super star” che nel tempo hanno :
– ottenuto risultati importanti
– comprano più degli altri (LTV)
– ci portano più referral di altri
– partecipano a tutti i nostri eventi.
Sono i nostri fan. Se ci pensate ovunque ci sono clienti fan. Sono quelle persone che devono sentire di essere molto importanti per noi e devono essere quelli che noi facciamo diventare nostri promoter. Sono quelli sui quali investire più di altri sul farci portare referral, al costo di allenarli gratis. Col costo di uno abbiamo tanti clienti!
E’ questo quello che ci deve guidare e non “gli regalo lezione gratis”.
Sono i clienti che devono diventare i nostro PROMOTER al di fuori del centro. Vanno incentivati e premiati, ma sono anche i primi ai quali rivolgerci quando lanciamo nuove iniziative o nuovi prodotti. E’ gente che, quando hai innescato il meccanismo, sembra quasi che fanno a gara con se stessi per portarti più gente possibile che poi si iscrive.
2) se non abbiamo clienti :
Non avere clienti non è un problema. E’ possibile lanciare il proprio business PT da zero in poco tempo sapendo bene cosa e come farlo.
Infatti se parti da zero DEVI trovare due persone un po’ in vista nella tua zona o nella palestra dove lavori , offrire loro di essere allenate gratuitamente in cambio di testimonianze , post , stories , ma soprattutto referral. Non preoccupatevi di allenare gratis due persone.
Pensate solo ad ottenerne altre il più velocemente possibile attraverso i referral.
Cosa serve per una campagna marketing referrals efficace?
- Aver compreso la fondamentale importanza di questa attività per la crescita del proprio business.
- La volontà di farla ed essere preparati sia su come farla sia su quali sono gli strumenti da usare. Quindi dovete prepararvi accertandovi che quello che dite sia comprensibile.
- Avere tutti gli strumenti adatti per sfruttarla
- Strategia di cashback o incentivo. Quindi “ in base a quello che il tuo amico acquisterà, io ti riconosco il 20 % sul tuo prossimo acquisto rispetto a quello che lui compra, per ringraziarti di quello che hai fatto”. E’ importante che venga spiegata bene questa cosa e che non sembri una mazzetta. Dobbiamo spiegare il perché noi diamo questo incentivo (è un ringraziamento).
Quali strumenti servono per una campagna referrals efficace?
- Coupon
- Lettera di benvenuto con spiegata la campagna
- Lettera di presentazione per il nuovo contatto (sales letter)
- libro delle testimonianze
- Gadget
Che incentivi servono per una campagna marketing referrals efficace?
- Lezioni gratuite
- Cashback
- Mese omaggio
- Gadget
In genere quando ci mettete in mezzo i soldi lezioni gratuite, cashback, mese omaggio, le persone gradiscono sempre, indipendentemente dal potere di spesa che hanno.
Quando io ottengo un nominativo ho fatto LEAD GENERATION , ovvero sono ritornato all’inizio del percorso , come avviene nel gioco dell’oca. Riparti dal via per generare una nuova vendita e acquisire un nuovo cliente.
La fine di una vendita deve essere l’inizio di una nuova. Creo un ciclo di vendita che non finisce mai e su questo costruisco il mio business.
….. E adesso , buona caccia ai referral ……
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