Nel mondo del personal training esiste il mito del “pacchetto da 10”.
E’ un qualcosa di talmente radicato che ormai la maggior parte dei professionisti lo confonde con il prodotto stesso, come se il pacchetto da 10 fosse l’oggetto della vendita stessa.
Anche questo, purtroppo, è dovuto all’ignoranza sul marketing del nostro settore. E non voglio offendere nessuno. Solo dico che la super preparazione tecnica (della quale sono un superfans) non basta, e gli studi a cui andiamo incontro “ignorano” la parte di competenze marketing, vendita e di business in generale.
Questa ignoranza fa le sue vittime anche quando deve trattare un argomento tanto semplice da capire come la creazione del listino. Infatti esiste una sola regola fondamentale nella creazione del listino, e cioè del prezzo da pagare. E questa regola non è compresa tra queste :
. Prezzo medio dei miei concorrenti (se i miei concorrenti svendono il loro servizio lo devo fare anche io?)
. Un pelo più basso dei miei concorrenti (se i miei concorrenti svendono, io svenderò ancora di più)
. Un pelo più alto dei miei concorrenti (se i miei concorrenti svendono, io svendo solo un po’ meno)
. Prezzo a casaccio…
L’unica regola valida e da tenere in considerazione è:
“QUANTO I MIEI CLIENTI SONO DISPOSTI A PAGARE?”
E non dipende da loro o da una loro valutazione e basta, ma sei tu che devi influenzare e condizionare questa percezione.
Come ?
. Con un servizio straordinario sia prima che dopo che la persona sia diventata un tuo cliente
. Dimostrando con le testimonianze e la soddisfazione dei tuoi clienti attuali i risultati che puoi portare
. Con la capacità di porti nelle mente del cliente come una soluzione insostituibile per i loro obiettivi e problemi.
Solo cosi possiamo gestire correttamente la creazione del nostro listino.
Ma ricordati che alla base di tutto c’è davvero una competenza e una organizzazione tali da identificare e risolvere un problema specifico delle persone e saperglielo comunicare in modo corretto.
Ultimo ma non ultimo, un listino è composto da più servizi che non devono essere semplicemente la lezione di pt o il pacchetto da xx lezioni, ma avere una strategia per arrivare a vendere il percorso migliore per il cliente prima di andare a trattare il prezzo. Se la persona non è sicura al 100% della vostra offerta, forse c’è qualcosa da sistemare nel vostro marketing.
Detto questo ecco qui un piccolo consiglio da attuare subito per capire se siete percepiti correttamente dal vostro cliente o se viene da voi solo perchè costate poco.
Alzate immediatamente il valore di tutti i servizi. E giusto per non fare danni, provate ad applicarlo solo con i clienti nuovi inizialmente per poi trovare la migliore strategia per alzare la spesa anche di tutti gli altri vostri clienti.
Questi temi li approfondiremo anche durante il nostro corso dal vivo di Ottobre a Saronno a Roma.
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