Il tema della prova gratuita è sempre un tema che divide i titolari di studi personal. Ognuno giustifica la propria posizione come giusto che sia, ma spesso senza motivazione se non per la convinzione di non aver bisogno di fare una prova gratuita perchè “non si vuole svendere il proprio servizio”.
Intanto vorrei fare giusto una precisazione, per evitare di concentrarsi troppo su un concetto che magari per me è ovvio, ma per molti non è così chiaro non avendo bene chiari alcuni concetti di marketing!!
Quando parliamo di “prova gratuita” stiamo dando questo nome a quello che per uno studio pt rappresenta il momento più importante di tutto il percorso con il nostro cliente, ovvero il momento della vendita.
Creare il momento della vendita a pagamento è abbastanza assurdo.
Molti confondono l’alzare l’asticella del livello dei propri clienti, col mettere un muro di ingresso a nuovi potenziali clienti che vorrebbero scoprire se siamo la soluzione giusta ai loro problemi. Punto !!!
La cosa più imbarazzante è sentire storie del tipo “io tutti quelli che entrano e che chiedono informazioni li chiudo quasi sempre senza offrire la prova gratuita” (il quasi sempre vuol dire 1 su 2, che, se stiamo parlando di tour spontanei come in questo caso, è una percentuale davvero penosa considerando che si sono attivati da soli, sono venuti in struttura da soli e praticamente si sono quasi auto-convinti di prenderti in considerazione….. ma non basta).
Se questa è la tua strategia di marketing vuol dire che non stai facendo marketing. E quindi vuol dire che se sei l’unico in zona tieni gli occhi aperti perchè appena ti apre un concorrente vicino non avrai più neanche questi tour spontanei, oppure se hai un concorrente vicino e si mette a lavorare bene sulle strategie di acquisizione clienti ti prende tutto il mercato e ti lascia in braghe di tela.
Ma proviamo a mettere un po’ a posto alcune cose:
1) la “prova gratuita” è un termine da usare per il potenziale cliente che riesce a capire così che non dovrà impegnarsi economicamentesenza conoscerci, e che serve per approcciarsi al tuo servizio con meno ansia e meno timori di dover difendersi da un tentativo di vendita immediato senza sapere chi sei, se sei davvero la soluzione giusta, o semplicemente per prendere un po’ più di coraggio nel caso avesse del timore reverenziale verso un servizio come quello del personal. Ovvero bisogna abbassare il livello di diffidenza del potenziale cliente nell’avvicinarsi a noi
2) la prova gratuita non è il giro delle macchine o l’esibizione del trainer che deve fare vedere cos’ha imparato all’ultimo corso di formazione del weekend, ma bensì il momento necessario per noi per capire davvero chi abbiamo davanti, che problemi ha, che storia ha, che obiettivi si aspetta di raggiungere. Questa sessione di “anamnesi” è fondamentale per capire se e come possiamo aiutare quella persona a risolvere il suo problema e poi spiegare a nostra volta al cliente potenziale perché noi siamo davvero la soluzione giusta per lui e non le altre (nel senso di spiegare perchè dovrebbe scegliere noi invece di non fare niente, di cercare opportunità meno costose, o di provare a fare per conto proprio)
3) la prova gratuita deve essere strutturata correttamente e non la solita prova di allenamento. La durata della prova gratuita deve essere prevista di almeno un’ora o un’ora e mezza e deve prevedere:
– una procedura di accoglienza dove spiegare tutti i dettagli di come sarà strutturata la prossima ora e mezza dando tutte le rassicurazioni su cosa faremo e come ci comporteremo noi, e soprattutto sul rassicurarli del fatto che non è nostro obiettivo in quella sessione spingere sulla vendita ma solo sul trovare e spiegare qual’è la soluzione giusta per quella persona
– una parte da dedicare all’anamnesi analizzando la sua storia, i suoi obiettivi attuali, la sua organizzazione settimanale, il suo livello di motivazione nel voler raggiungere quel risultato e il suo livello di motivazione a iniziare ad allenarsi o cmq cambiare le proprie abitudini.
– dei test specifici in base al vostro posizionamento e al vostro target di clientela
– la spiegazione dei risultati dei test a confronto con l’anamnesi
– un circuito di mini allenamento per spiegare cosa e come lavoreremo con quel cliente
– la spiegazione e la proposta del percorso
– la proposta economica se il cliente condivide il percorso di allenamento che gli abbiamo sottopostoIn sostanza la “prova gratuita” è una vera e propria sessione di valutazione del cliente che ci permette di spiegare con calma e avendo il giusto tempo necessario, quello che quello persona dovrebbe davvero fare per raggiungere il risultato e perchè dovrebbe scegliere noi invece che qualsiasi altra soluzione.
Facendo questo la questione economica diventa secondaria e comunque affrontata con una consapevolezza del problema e della giusta soluzione in maniera più consona da parte del potenziale cliente.
Nonostante la “presunzione” che a volte ci appartiene, ricordiamoci che non siamo medici e che le persone quando vengono da noi non hanno “necessità” di acquistare davvero, a differenza di quando stanno male che quindi vanno dal medico già consapevoli del problema e della necessità di avere una soluzione che li può aiutare.
Senza contare che il medico ha un’autrorità conferita a livello accademico che noi non abbiamo.
Da noi vengono perchè hanno rilevato un possibile problema e vogliono capire se possiamo rientrare tra le loro soluzioni. Siamo noi che dobbiamo creare la “necessità” di iniziare.
Ma questa occasione ce la procuriamo solo con un chiaro posizionamento, una corretta strategia di marketing e una grande strategia di vendita che parte proprio dal “prova gratuita”.
Se la tua strategia di marketing è “da me la gente viene da sola perché ho il passaparola che funziona” o “a me vanno alla grande le storie su Instagram”….. allora buona fortuna amico mio perché ne hai davvero tanto bisogno.
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